каталог сайтов, отзывы, статьи

Форма входа

Поиск

добавить сайт

Добавить сайт

добавить статью

Добавить статью

Товары и услуги - Как начать продавать по телефону. Руководство для руководителя

09.08.2017, 04:52
Картинка отсутствует

Клиенты сами из ниоткуда не появляются. А значит необходимо с ними контактировать. Одни привлекают клиентов через интернет, другие назначает с ними встречи, в любом случае требуются навыки телефонных переговоров. С чего начать обучение персонала при подготовке к телефонному разговору? Для начала отметим, что в компании могут быть холодные, теплые исходящие звонки и входящие звонки. Каждый из таких разговоров должен быть спланирован и оцифрован. Мы проанализировали сотни записей разговоров продавцов наших клиентов и выявили типичные ошибки при холодном звонке: Не представляется и запутывается в целях звонка. У клиента возникает образ компании и нет желания сотрудничать; Начинает продажи по телефону секретарю, добивается email и высылает КП! ЛПР никогда не перезванивает; Придумывает выгоды за клиента и часто слышит «мне это не интересно!»; В разговоре с ЛПР не может найти для него продукт и не считает его потенциальным клиентом; Попадает в «ловушки» возражений ЛПР, перестает верить в продукт/компанию и убивает свою мотивацию звонить; Разговор с клиентом либо заканчивается ничем, либо достигнута одна цель; Такие ситуации можно избежать задействуя скрипты телефонных продаж, так Вы заранее спланируете какие цели достигнет сотрудник и что получит клиент после телефонного разговора. Если возникнут вопросы, всегда будет инструмент как обработать поступившие возражения. Вводя стандарты как продавать по телефону, Вы обеспечиваете себя стабильностью в отношениях с существующими клиентами и привлекаете новых. Проработав один из этапов звонка – доп. продажи, средний чек вырастет до 40%. Итак, что делать чтоб получить эффективный скрипт «холодный звонок»? Формулируем цели звонка. Что должен сделать клиент после разговора с менеджером? Определяем варианты действий менеджера, после разговора с клиентом; Выгоды описываем четким, понятным языком; Проходим все этапы телефонного разговора, отклонения расписываем подробно; Заранее готовим ответы на возможные возражения клиента; Готовим фразы менеджера «закрывающие» разговор на действие клиента Проработка шаблона скрипта для продажи по телефону возможно самостоятельно самой фирмой. Как правило здесь руководитель отдела продаж в течении недели и готовит инструмент для работы отдела. К сожалению не всегда хорошие продажники или управленцы обладают необходимыми компетенциями или временем. Если Вы решили довериться профессионалам, то вот как выглядит обычная схема создания: Изучаем сильные слабые стороны разговора с клиентами; Анализируем записи, ищем точки контроля; Определяем уровень компетенций сотрудников; Разрабатываем рабочий алгоритм телефонных продаж; Проверяем скрипт на легость произношения и скорость; Проверяем прохождение этапов продаж: Представление себя и компании; Перехватывание инициативы; Выявление потребности и ситуации клиента; Использование убедительной аргументации по запросам клиента; Удерживание вовлеченности клиента; Закрывание на сделку/встречу; Осуществление доп продаж; Вовлечение своих продажников в тестирование скрипта; Устанавливление сроков и нормативов для каждого этапа воронки продаж; Исключаем простои и не вовлеченность в процесс; Контролируем динамику базы постоянных и ушедших клиентов; Настраиваем эффективность звонка Прослушивание записей звонков. Рекомендации и корректирующие воздействия для соответствия стандарту; Выборочное прослушивание телефонных разговоров. Рекомендации и корректировки; Эпизодическое прослушивание телефонных звонков. Рекомендации и корректировки; По вопросам создания или настройки системы исходящих звонков, а также создания эффективных скриптов продаж, звоните +7 (343) 382 37 70

Источник : http://avbazarov.ru/

Категория : Товары и услуги |
Переходов : | Добавил : psupsell | Рейтинг : 0.0/0
Всего комментариев : 0
avatar

Похожие материалы по теме...